«بازاریابی» کلمه‌ای آشنا که هزاران بار شنیده‌اید اما شاید برایتان جالب باشد این کلمه از کجا آمده و تعریف دقیق آن چیست؟ به‌طور کل شما می‌دانید بازاریابی چیست و چه کاربردی دارد اما قصد داریم در این گزارش این کلمه را بشکافیم و با کاربرد آن بیشتر آشنا شویم. اگر شما فروشنده کالا و خدمات هستید و به نوعی محصولی برای عرضه به بازار دارید، برای فروش محصولات‌تان، نیاز به بازاری دارید که در آن محصولات شما معرفی و به فروش برسد. فرقی نمی‌کند محصول شما یک کالای مصرفی باشد یا ارائه خدمات. در هر صورت شما چیزی در کسب و کار خود دارید که آن را می‌فروشید و کسب در آمد می‌کنید.

منظور از بازار هم، بستری است که محصول خود را در آنجا به فروش می‌رسانید. امروزه معنی بازار بسیار گسترده‌ست. بازار شما، صرفا یک مکان نیست که اشخاص حضور فیزیکی داشته باشند. شما می‌توانید در خانه پشت سیستم خود بنشینید و برای کسب و کارتان یک بازار با مشتریانی از سراسر دنیا داشته باشید. با مشخص‌شدن مفهوم بازار و محصول، می‌توانیم به یک فهم مشترک از تعریف بازاریابی برسیم.

تعریف بازاریابی

اگر کلمه بازاریابی یا مارکتینگ (MARKETING) را در اینترنت سرچ کنید، صد‌ها مقاله و گزارش پیدا می‌کنید که بازاریابی را برای شما تعریف کرده‌اند. برای روشن‌شدن این مفهوم در ذهنتان چند تعریف از اندیشمندان این حوزه نقل قول می‌کنیم.

در سال  1935، انجمن اساتید بازاریابی آمریکا این تعریف را برای مفهوم بازاریابی ارائه دادند:

«بازاریابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت می‌کند.»

این تعریف با توجه به زمان خود، به بازار قرن بیستم اشاره دارد. یعنی زمانی که همه چیز در کارخانه‌‌ها تولید و مستقیم روانه بازار محلی می‌شد. اما حدودا 50 سال بعد این انجمن از بازاریابی تعریف دیگری منتشر کرد و دو مفهوم دیگر در تعریف خود اضافه کرد که نشان از تکامل این مفهوم در جامعه بود:

«بازاریابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه‌ای از فرایندهای مرتبط با خلق ارزش، اطلاع‌رسانی درباره‌ی آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است. بازاریابی هم‌چنین مدیریت ارتباط با مشتریان را به شکلی که منافع سازمان و ذی‌نفعان آن را تأمین کند، شامل می‌شود.»

در این تعریف به وضوح می‌تواند دید که مفهوم بازاریابی عمق بیشتری پیدا کرده. کلمه مصرف‌کننده جای خود را به مشتری داد و «ارتباط با مشتری» از دل این تفکر بیرون آمد. فضای رقابتی ایجاد شده در بازار، تولیدکنندگان را متقاعد کرد که برای فروش محصولات خود نیاز به یک ارتباط هدفمند با مشتری دارند.

در این فضای رقابتی، تولید‌کننده باید نیازهای مشتریان را شناسایی و سعی در برطرف‌کردن آن می‌کرد. می‌توان گفت مفهوم نوین بازاریابی یا مارکتینگ از این نقطه شکل گرفت که تولید‌کنندگان، برای ارتباط با مشتری به دنبال استراتژی هدفمند بودند. استراتژی‌هایی که بازار را به خوبی بشناسد و بداند مصرف‌کننده سابق اکنون مشتری‌ هوشمند‌تری است که حق انتخاب بیشتری دارد.

این تعریف در سال‌های 2004 ،2007 و 2013دست‌خوش تغییرات شدند و  به‌مراتب پخته‌تر شدند. برای اولین بار در سال 2004 کلمه «ایده» وارد این تعریف شد.

آخرین تعریفی که انجمن بازاریابی آمریکا ارائه کرد و هنوز هم اعتبار دارد:

Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.

بازاریابی مجموعه‌ی نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط [اطلاع‌رسانی و کسب اطلاع]، تحویل و تبادل پیشنهادها (Offerings) مربوط‌اند. مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگتر، جامعه، ارزشمند محسوب می‌شوند.

 برای اولین بار در این تعریف از واژه     Offerings  (پیشنهادها) استفاده شده.

بازاریابی همان فروش است ؟

شاید تا قبل از خواندن این گزارش، فکر می‌کردید بازاریابی همان فروش است؛ اما حالا می‌دانید که بازاریابی یک مفهوم مستقل است. بحث فروش یا فروشندگی یکی از مفاهیم بازاریابی است اما نه تمام آن. بهتر است برای آشنایی بیشتر با اصول فروش یا فروشندگی وارد مباحث تخصصی  اصول مذاکره شوید. اگر شما مسیر فروشندگی و فنون مذاکره را بلد باشید، با یک نقشه راه که همان استراتژی بازاریابی شماست می‌توانید به مقصد نهایی خود یعنی فروش محصولات و کسب سود برسید.

انواع بازاریابی

امروزه بازاریابی انواع متعددی دارد که هر کدام تعریف مشخص و کاربرد خود را دارند. در ادامه اصلی ترین و پر کاربردترین انواع بازاریابی را مطرح می‌کنیم؛ اما به خاطر داشته باشید، انتخاب نوع بازاریابی به شما و کسب و کارتان مربوط می‌شود. ممکن است بتوانید از مدل‌های زیادی استفاده کنید یا فقط چند مورد مناسب شما باشد. انتخاب آن به عهده خودتان است  و به سیاست‌‌های کلان کسب و کار شما بستگی دارد اما می‌توانید از افراد حرفه‌ای در این زمینه آشنایی کامل با انواع و کاربرد‌های بازاریابی دارند؛ مشاوره بگیرید.

به طور کل می‌توان بازاریابی را به دسته‌های  جامع تقسیم کرد که هر کدام از آن به شاخه‌های بسیاری تقسیم می‌شود:

بازاریابی آفلاین و آنلاین:

 بازاریابی آفلاین که به بازاریابی سنتی هم مشهور است؛ همانطور که از اسمش پیداست به دوران قبل از اینترنت باز می‌گردد. در این نوع بازاریابی از تبلیغات محیطی مثل رادیو، تلویزیون یا بنرهای چاپی و پخش تراکت و … استفاده می‌شود. نمی‌توان گفت این روش کاملا منسوخ شده اما بعد از گسترش بازاریابی آنلاین و انواع آن، علی‌رغم هزینه بالای بازاریابی آفلاین، بازدهی آن کاهش چشم‌گیری داشته اما هنوز هم شما در تلویزیون و سطح شهر بنرهای تبلغاتی می‌بینید!

بازاریابی آنلاین هم در بستر اینترنت و شبکه‌های اینترنتی در سراسر جهان در حال انجام است و بسترهای بسیاری دارد که توضیح بستر‌های آن خارج از این گزارش است.

بازاریابی درون‌‌گرا و برون‌گرا:

در بازاریابی برون‌گرا (Outbound marketing)، این شما و بازاریاب‌های کسب و کارتان هستید که به‌دنبال جذب مخاطب می‌روید تا او را تبدیل به مشتری کنید اما بازاریابی درون‌گرا  (Inbound marketing) نوعی از بازاریابی است که مخاطب به سمت شما می‌آید. یعنی شما به نحوی استراتژي بازاریابی خود را پیاده کرده‌اید که مخاطب دنبال شما می‌گردد تا شما را پیدا کند یا بهتر بشناسد و در نهایت تبدیل به مشتری شود. در بازاریابی درون‌گرا شما می‌توانید با هزینه کمتر اما هوشمندانه به اهداف خود برسید.

از دیگر انواع بازاریابی می‌توان به این موارد اشاره کرد:

• بازاریابی B2C (مصرفی)
• بازاریابی B2B (صنعتی)
• بازاریابی چریکی
• بازاریابی محتوا
• بازاریابی مستقیم (Direct Marketing)
• بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)

و …

انواع متعددی از بازاریابی وجود دارد که می‌تواند درون هر یک یا چند نوع از دسته بندی‌های نام برده قرار گیرد. در گزارش دیگر در مجله هلو‌مگ انواع بازاریابی را مفصل‌تر توضیح می‌دهیم.

استراتژی بازاریابی

امروزه مسیر بازاریابی مانند گذشته نیست که فقط یک یا چند راه برای تبلیغات و فروش محصولات خود داشته باشید. رقابتی‌شدن بازار باعث شده برای فروش محصولات و پیشرفت کسب و کار و برند خود، نیاز به داشتن یک نقشه راه مشخص داشته باشید. در این مسیر ابتدا تمام پتانسیل‌های کسب و کار شما بررسی و راه‌های مناسب برای بازاریابی مشخص می‌شود. ممکن است ظرفیت کسب و کار شما برای بازاریابی محدود به چند روش شود یا برعکس بتوانید از روش‌های متعدد استفاده کنید. بنابراین داشتن یک استراتژی مشخص و از پیش تعیین شده از ملزومات است. این استراتژای مانند یک نقشه راه برای شما عمل می‌کند و قبل از حرکت به شما می‌گوید از کدام مسیر بروید و چه مراحلی را باید طی کنید تا به هدف برسید.

پیشنهاد می‌کنم در پایان هر مرحله، به عقب برگردید و نتیجه حاصل را بررسی کنید. اگر به حداقل سطح مطلوب نرسیدید، مجبور نیستید راه را ادامه بدهید و سرمایه بیشتری از دست دهید! می‌توانید راه دیگری را امتحان کنید. بودجه مدنظر برای تبلیغات را معین کنید و پارامتر‌های مشخصی برای هر مرحله و نوع بازاریابی قرار دهید. ساده‌تر بگویم، مسیر بازاریابی را تقسیم به مراحل مختلف کنید و پایان هر مرحله میزان موفقیت و شکست را بسنجید.

پیشنهاد می‌شود از افراد با تجربه و  متخصص که  دانش و تخصص کافی در بازاریابی و تدوین استراتژی دارند، کمک بگیرید تا ضریب اشتباه را به حداقل رسانده و با کمترین هزینه بیشترین سود را کسب کنید.