مخاطب هدف کتاب «علم داستان‌سرایی» یا علم استوری‌تلینگ نوشته ویل استور، داستان‌نویسان هستند. با این حال، این کتاب برای هر حوزه‌ای که از ابزار داستان‌سرایی برای جلب توجه مردم استفاده می‌کند، حاوی نکات بسیار کاربردی است. اگر بنیانگذار استارت‌آپ هستید و می‌خواهید سهامداران مختلف را به پروژه خود جذب کنید، باید داستان‌سرای خوبی باشید. توجه به این امر در مراحل اولیه پروژه شما از اهمیت زیادی برخوردار است. زمانی که ایده خود را به دیگران می‌فروشید در واقع داستان پیش رفتن پروژه را به آنها می‌فروشید.
با درنظرگرفتن این موضوع، در ادامه چند نکته از کتاب علم داستان‌سرایی را بررسی می‌کنیم. این نکات به شما کمک می‌کند تا به‌عنوان یک بنیانگذار استارت‌آپ، داستان‌نویس بهتری شوید:
1.خواسته‌های مغز تغییر می‌کند
پروفسور سوفی اسکات، عصب‌شناس معروف می‌گوید:
«تقریباً تمام ادراکات مبتنی بر تشخیص تغییر هستند.»
تغییر نشان‌دهنده فرصت یا خطر است. با این تفاسیر، تصور اینکه چرا مغز ما به‌گونه‌ای تکامل یافته که تغییرات مورد نظر را در سریع‌ترین زمان ممکن درک کند، دشوار نیست. به همین دلیل، اگر می‌خواهید توجه مخاطبان خود را به خود جلب کنید، داستان برند و استارت‌آپ شما باید شامل تغییرات معنادار باشد.
به عنوان مثال، به‌جای فروش محصول X با ویژگی‌های Y به مشتریان، این ایده را به آنها بفروشید که رقبای آنها از روش جدیدی برای فروش محصولاتشان استفاده می‌کنند. اگر مخاطبان حس کنند فرصتی وجود دارد که آنها را از رقبا متمایز می‌کند یا تهدیدی وجود دارد که آنها را از رقبایشان عقب می‌اندازد به داستان شما گوش می‌دهند.
نکته مهم در اینجا این است که اگر قلابی که با استفاده از آن نوید تغییر را می‌دهید به‌اندازه کافی خلاقانه نباشد، داستان شما کارآیی ندارد. به‌عنوان مثال ممکن است شرکتی با پیشنهاد خلاقانه خود نظر بقیه را جلب کند و شرکت دیگری هم همان پیشنهادات و خدمات را عرضه کند اما چون داستان برند جذابی ندارد از نظر دیگران تغییر مهم و معناداری را نوید نمی‌دهد.
2.نقض‌کردن انتظارات، باعث تحریک کنجکاوی می‌شود
استفاده از جمله «بااین‌حال شرکت دیگری که…» اصلی‌ترین اشتباه داستان‌سرایی برند و استارت‌آپ شماست. شما باید داستان خود را به‌نوعی متفاوت کنید. شاید یکی از بنیانگذاران کسبوکار شما گذشته جالب و متفاوتی داشته باشد، ممکن است از یک فناوری غیرمعمول استفاده کنید یا شاید با سرمایه محدود و در زمان کمی به جایگاه امروز خود رسیده‌اید؛ همه این موارد را در داستان برند خود بیاورید.
هر چیزی که غیرمنتظره باشد و تصورات معمول را نقض کند، برای جلب توجه سهامداران مختلف، ابزاری عالی محسوب می‌شود. مخاطبان کنجکاوند که درباره این موارد غیرمنتظره بیشتر بدانند. گپ‌های اطلاعاتی باعث کنجکاوی می‌شود و افراد تمایل دارند این گپ‌ها را پر کنند.
برای استفاده از این ویژگی، نباید درباره خود بیش از حد توضیح دهید. اگر مخاطب را کنجکاو کنید اما پاسخ کنجکاوی او را ندهید یا پاسخ کوتاهی بدهید، نتیجه معکوس خواهد داشت. شما باید پیام خود را به مخاطبان به‌درستی انتقال دهید.
3.شما قهرمان داستان خود نیستید
ویل استور می‌گوید:
«هرکس که از نظر روانی سالم است تصور می‌کند قهرمان است.»
وقتی از شما خواسته می‌شود که داستان برند و استارت‌آپ خود را بگویید، بدیهی است که آن را از دیدگاه خود بگویید. بنیانگذاران کسب‌وکارها قهرمانانی هستند که پروژه را با وجود مشکلات به موفقیت می‌رسانند. شاید بیان این داستان برای جامعه استارت‌آپی جالب باشد، اما داستانِ هدف ما نیست.
برای تحریک افراد و برانگیختن آنها، باید داستانی حول محور آنها تعریف کنید. دیل کارنگی می‌گوید: «اگر رازی برای موفقیت وجود دارد، این راز در توانایی دریافت دیدگاه طرف مقابل و دیدن مسائل از زاویه او و همچنین از زاویه دید شما نهفته است»
قراردادن خود به‌جای دیگران، یکی از مهم‌ترین مهارت‌هایی است که بنیانگذاران استارت‌آپ باید داشته باشند. این مهارت برای درک نیاز مخاطبان و ساخت محصول و خدمت مورد نیاز آنها لازم است. علاوه بر این به شما کمک می‌کند داستان برندی بسازید که بر مخاطبان هدف اثر بگذارد و آنها را به نفع شما به حرکت درآورد.
بنابراین، هنگامی که داستان خود را برای ذینفعان مختلف تعریف می‌کنید، آنها را قهرمان روایت برند خود کنید. چیزی که آنها به آن اهمیت می‌دهند این است که پروژه شما چگونه بر زندگی آنها تأثیر می‌گذارد، نه اینکه چگونه زندگی شما را تحت تاثیر قرار داده است.
به‌طور خلاصه، هنگام گفتن داستان برند کسب و کار خود:
با نشان دادن یک تغییر معنی‌دار توجه افراد را جلب کنید.
با نقض کردن انتظارات، کنجکاوی افراد را تحریک کنید.
شخصی که با او صحبت می‌کنید قهرمان داستان شماست.
