نویسنده: مارکوس شریدن
ترجمه: مرتضی چرخ‌زرین
انتشارات: برآیند
مارکوس شریدن، نویسنده این کتاب، در سال 2001 یک شرکت نصب استخر راه‌اندازی کرد. او مسیر خود را ادامه داد تا اینکه با آغاز بحران اقتصادی در سال 2008، شرکتش دچار چالش شد و در آستانه ورشکستگی قرار گرفت. مارکوس شریدن اوضاع را بررسی کرد و به نتیجه رسید که ترفندهای قدیمی تبلیغات و بازاریابی دیگر جوابگو نیستند و برای موفقیت، باید به روش‌هایی نوین روی بیاورد. او از ارزش و اهمیت روزافزون اینترنت برای بازاریابی استفاده کرد و توانست شرکتش را از ورشکستگی نجات دهد و آن را به یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های نصب استخر در آمریکا تبدیل کند. کتاب «آنها می‌پرسند شما پاسخ دهید» شما را با روش‌هایی از بازاریابی محتوایی آشنا می‌کند که قبلا امتحان خود را پس داده‌اند.
بر اساس این کتاب، شیوه‌های بازاریابی سنتی برای مخاطبان امروزی کارآمد نیست و نمی‌تواند در جذب مشتریان جدید، تأثیر چندانی داشته باشد. برندها باید تمرکز را از خود و محصولاتشان بردارند و بر سؤالات و مشکلات مشتریان متمرکز شوند و به آنها رسیدگی کنند. پاسخ به سؤالات پرتکراری که ذهن هزاران مشتری را درگیر کرده، می‌تواند نام برند را به صفحه اول موتورهای جست‌وجو بکشانند. راهکارهای این کتاب، مبتنی بر بازاریابی درون‌گرا است. در این نوع بازاریابی، شما نکاتی را در نظر می‌گیرید که یک فرد، هنگام خرید محصول به آنها توجه دارد در حالی که فروشنده آن خدمات یا محصولات، به آن نکات بی‌توجه است.
این کتاب مناسب تمام کارشناسان تولید محتوا، کسب‌وکارهایی که به دنبال تغییر سبک کارشان هستند و تمام افرادی است که در مقابل تغییرات دنیای امروز و حرکت به سوی آنلاین‌سازی کسب‌وکارشان مقاومت می‌کنند.
بخشی از کتاب آنها می‌پرسند شما پاسخ دهید:
تابه‌حال مشتری‌ای داشته‌اید که به شما بگوید: «ما از شما خوشمان می‌آید و امیدواریم بتوانیم با شما معامله کنیم، اما اگر نتوانستیم، کسی را سراغ دارید که بخواهید به ما معرفی کنید؟» اگر زمان زیادی است که به کسب‌وکار مشغول هستید، احتمالاً با چنین سؤالی مواجه شده‌اید. احتمالاً هم باید بدانید که بیشتر شرکت‌ها در مواجهه با چنین سؤالی معمولاً پاسخ می‌دهند: «کسی را سراغ نداریم که دقیقاً مثل ما باشد!» وقتی کسی با چنین عبارتی جواب می‌دهد، من و شما هر دو می‌دانیم که سؤال‌کننده با خودش فکر می‌کند: «اوه، بی‌خیال، جدی که نمی‌گویی؟» یک بار، آخرین سالی که به کار فروش استخر شنا مشغول بودم، با زوجی قرار ملاقات فروش داشتم که این قرار حدود دو ساعت طول کشید. وقتی پیشنهادم را به آنها دادم، گفتند: «مارکوس، ما واقعاً خیلی از تو خوشمان می‌آید. واقعاً می‌گوییم و فکر می‌کنیم از شما خرید کنیم. اما به‌فرض، اگر این‌طور نشود، کسی را می‌شناسی که به ما معرفی کنی؟» افسوس، این آخرین چیزی است که فروشنده می‌خواهد بشنود.
آن شب، با آنها معامله‌مان نشد؛ اما رانندگی طولانی‌ای تا خانه داشتم و حین رانندگی به این سؤال و قانون «آنها می‌پرسند، شما پاسخ دهید»، خیلی فکر کردم. بعد از کلی فکرکردن به خودم گفتم: «خب، وقتی سؤال می‌پرسند، فکر می‌کنم باید جوابشان را داد.» وقتی نیمه‌شب به خانه رسیدم، بلافاصله پشت میز آشپزخانه نشستم و مقالۀ «بهترین سازندگان استخر شنا در ریچموندِ ویرجینیا چه کسانی هستند (نقدها و رتبه‌بندی‌ها)» را نوشتم و آن را روی سایتمان قرار دادم. نام پنج شرکت را که به‌نظرم واقعاً بهترین سازندگان در ریچموند بودند، فهرست کردم.
قبل از اینکه جلوتر بروم، اجازه بدهید از شما بپرسم: «فکر می‌کنید اسم خودم (ریور پولز‌اند اسپاس) را هم در آن فهرست قرار دادم؟»
